多款經典車型輪番登場，首批75臺純電超跑SUV路特斯Eletre正式交付……不久前，通過75周年慶典暨賽道嘉年華，毛京波為廣大中國車主展示出了不一樣的路特斯。

(資料圖片僅供參考)

登堂入室

“For the Drivers”，或者說“極致駕控”，雖然是短短幾個字，但流露出毛京波宏觀的考慮和更硬核的出發點。

首先，這是一個全球branding的技術性問題。在路特斯Vision80十年復興計劃的下半場， 路特斯將繼續要做一個全球化品牌。近兩年它在英國和歐盟、北美、日本等主要市場保持增長，也將逐步開拓新興市場，同時中國顯然必將迅速崛起成為一個主要力量。

“一個全球化的品牌，必須有全球統一的調性”，毛京波指出，這包括品牌主張、品牌價值、品牌基因和品牌內容必須保持一致。

這種全球一致性是建立豪華認知的關鍵，也是衡量豪華品牌的標尺。

本土化是另一層目標。要從全球視角洞察中國市場，尋求一個適合中國市場、但也同樣適用全球的故事點，是所有跨國公司的管理者的挑戰，也是毛京波一直踐行的策略。而For the Drivers，就是這樣一個解決方案。

其次，審視路特斯的既成優勢，就能理解這個方案的合理性——因為是路特斯，所以才可能合理。路特斯擁有其他“駕控品牌”力不能及的極致產品和用戶認知。

路特斯所處的百萬級電動車細分市場，門檻仍舊很高。以路特斯Eletre來說，毛京波判斷，當下暫時沒有品牌會做同級純電超跑SUV產品，因為大部分品牌根本不具備這方面的傳承和DNA。事實上，目前市場格局也證明她的判斷準確，Eletre沒有直接競爭對手。

或許有人還在摸索標準，但是路特斯已經做到了，這是一個不能被辜負的競爭優勢。

與此同時，即使在超跑圈內，路特斯屬于純粹向心駕控的表現派藝術家。

如果拿法拉利或者蘭博基尼作比，所有超跑品牌都有一個消費動因，就是作為“圈內人士”的身份排他性，這提供不便衡量卻很重要的隱形資產，比如一點點的社會聲望，像路特斯車主在汽車領域就像額頭蓋了品位勛章一樣獲得不由分說的尊敬。

然而相比這些，在法拉利或者蘭博基尼等等聲名顯赫的品牌是主要購車因素，路特斯車主選擇路特斯時更追求極致的性能，以及人和載具的合體所創造出的“人車合一”的效果。

基于明確突出的氣質，毛京波目前正在高舉高打的關鍵詞，就是“銳化”，包括產品銳化和品牌銳化。

從產品維度而言，突出空氣動力學、輕量化和底盤調校，這是路特斯祖傳的“冠軍三件套”。Eletre設計了7組Race Aero空氣動力學風道，以及主動尾翼、主動進氣格柵、分體式破風尾翼等等，使得整車風阻達到0.26，并且大量使用碳纖維材料謀求減重，升級為后電驅兩速變速箱之后，Eletre R+版可以實現最快零百加速2.95秒，即使在人均加速王者的電動車賽道也是無出其右了。

而產品的特殊性和定位，則為路特斯品牌提供機會，形成一個邏輯閉環?！巴ㄟ^銳化，我們才能夠迅速打造標志性的品牌和形象，在百萬純電豪華細分市場、在關注駕駛樂趣的市場，力爭做到第一名?！?/p>

創造悖論奇跡

如果只是如此，那么路特斯還是那個老路。老路的問題是，習慣把停留在桂冠上躺贏作為傳統且是唯一的傳統。

這并不符合查普曼的信念。他說，Good enough is just not good enough to win and keep winning.(“足夠好”絕不足以讓你持續勝利。)

路特斯注定是要持續勝利、驚艷世界的，它需要一場品牌價值的復位。新的傳奇正要由此展開——“我們希望能夠從小眾市場進入純電豪華主流市場?！泵┎ㄕf。

“主流”是路特斯不曾做到的事。和運營小眾品牌不同，主流不僅需要一個開闊的品牌思維，需要很多落地生根的實戰經驗，還需要整體產品戰略的轉向。

這個關鍵變化的第一個支點，就是路特斯Eletre。

傳承For the Drivers的內核沒有變形，盡管是一臺SUV，雖然Eletre裝載大容量電池，但作為全球最快的雙電機量產純電SUV，它盡顯極速主義;Eletre均衡地融合了前瞻黑科技、新型材料和工藝，詮釋 “新英式豪華” 。

這些在“超跑”品類中原本并不存在。

事實上，從中型SUV這個全球汽車市場主銷車型切入，就是一個強信號，路特斯的產品布局戰略是要從賽道轉到公路，再轉到生活用車。

“路特斯Eletre是全球第一款純電超跑SUV，也是路特斯的第一款純電智能生活用車?！泵┎ㄕf。

在路特斯的75年歷史上，這是劃時代的開端。未來三年，路特斯會每一年都推出一款純電智能生活用車。已知包括今年就會跟進一款純電豪華轎跑;2024年一款全新純電動SUV;以及2025年一款純電動跑車。

用超跑回歸主流，現在看是一個市場悖論，實現后就是一個市場奇跡。為了實現這一目標，毛京波也是不憚于在她熟悉的領域采用創新打法，從品牌和銷售兩方面試圖建立新的體系。比如體驗式營銷以及合伙人城市獨家合作模式，是值得其他品牌效仿至少參考的做法。

具體來說：

從品牌層面，毛京波指出，眼下最重要的是調整思維(Mindset)，先讓路特斯在純電豪華細分市場站穩腳跟。

首要立足點就是把握心智，打動用戶為喜愛買單。她要求團隊，一定不要帶著之前的思維慣性，尤其是要重新理解路特斯車主是誰、目標客戶是誰。毛京波總結出兩個特點：

一是，區別于傳統豪華品牌用戶，是為了身份的象征，他們樂于為自己的樂趣買單，有個性并且自信個性;二是，認可圈層文化，希望實現有效對話，崇尚專業的圈層知識。

最大的挑戰就是如何放大對這些用戶的營銷。毛京波發現，傳統的銷售漏斗工具無法觸達這些用戶。成熟的銷售管理可以甄別6個月之內買車的用戶，但是在做市場做品牌的時候，只能是一個輔助工具。

要解決針對有效，毛京波的方法是實現圈層客戶裂變，由一些在圈層中具備一定影響力和分享欲的種子客戶開始，去影響周圍的朋友，成為品牌大使去講解?！拔覀儸F在要做的是給我們現有的客戶提供怎樣的體驗，讓我們的這些客戶去放大我們的品牌，讓我們的客戶去宣傳我們的產品?！?/p>

“客戶是我們最好的品牌資產，”毛京波重申，“純電時代的客戶很愿意去為品牌站臺，這跟傳統豪華燃油車不太一樣?！边@是時代變化的紅利。

而在渠道方面，也是從用戶體驗出發，毛京波改變了之前的銷售模式，統一直營店和合伙人渠道管理，顛覆傳統的廠商和經銷商的博弈模式，形成統一目標，減少客戶的困惑。

從底層邏輯上，這也摒棄傳統廠商與經銷商的博弈關系，樹立共同目標，轉向合作共贏，短期內希望實現品牌做大和銷量穩步提升。

作為中國豪華汽車市場最為人所熟知的女總裁，毛京波為路特斯未來發展，帶來了更多思考。從品牌定義，到營銷打法，未來，讓我們一起和毛京波見證路特斯的新生。

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